Fabrizio Tassitano, diretor de produtos do Mercado Eletrônico
O mercado B2B é promissor. De acordo com uma pesquisa da Forrester Research, o e-commerce entre as empresas tem o potencial de se desenvolver duas vezes mais do que o B2C. Além disso, o estudo estima que esse mercado pode faturar cerca de 1,2 trilhões de dólares até 2021.
No Brasil, as empresas percebem cada vez mais a oportunidade de crescimento do mercado B2B, mesmo que de forma gradativa, e por esse motivo buscam aderir ao meio digital para favorecer suas transações. Se realizadas corretamente, as vendas por meio do comércio eletrônico podem trazer benefícios e lucros aos fornecedores.
O crescimento do e-commerce B2B traz o desafio de criarmos um mercado mais estruturado e personalizado para atendar às necessidades das empresas e as possibilidades de colher bons resultados são grandes.
Com o objetivo em mente, enumero abaixo alguns tópicos a serem avaliados com cautela para auxiliar e potencializar os resultados dos negócios B2B:
1 – Destaque os recursos e os benefícios – Muitos fornecedores se preocupam em demonstrar os resultados e benefícios de seus produtos e serviços, porém se esquecem de evidenciar as características e os diferenciais. Se tratando do meio virtual, quanto mais detalhada for a informação, mais fácil será para o comprador escolher sua empresa. É importante demonstrar que sua oferta está preparada tecnicamente para ajudá-lo a alcançar seu objetivo e deixar claro as principais qualidades do produto para que a decisão seja mais rápida e assertiva.
2 – Seja presente – um dos pontos mais importantes para ganhar relevância em um marketplace está relacionado com o nível de resposta do fornecedor ao receber cotações. É fundamental interagir e manter uma relação próxima com os compradores: faça comentários, tire dúvidas e responda mensagens. Responda todas as oportunidades recebidas e, no caso de não conseguir atender, recuse a cotação para que o comprador saiba que sua empresa não poderá fornecer aquele determinado item. Além disso, ofereça o mesmo atendimento a todos os clientes, independentemente do porte que atuam.
3 – Deixe claro sua proposta de valor – Um produto bem descrito é encontrado com facilidade e as chances de conversões aumentam significativamente. No momento de cadastrar sua oferta no portal B2B, insira o máximo de informações sobre o produto, como as especificações técnicas, imagens e a fim de facilitar a busca pelo comprador, defina as categorias adequadas para o produto ser encontrado. É importante evitar volume sem qualidade, já que em um marketplace B2B os compradores estão buscando segurança e confiança.
4 – Oferte o melhor preço com a melhor qualidade – Preços muito abaixo dos praticados pelo mercado podem gerar incertezas ou má impressão sobre sua empresa. Os compradores sempre analisam o contexto geral, ou seja, atente-se com a qualidade do produto e não apenas com o preço e estude o mercado para entregar o melhor produto com o melhor preço. É uma boa prática trabalhar com tabelas progressivas de redução de preço conforme a quantidade solicitada aumenta.
5 – Preocupe-se com a reputação – Um atendimento personalizado é diferencial competitivo e ajuda a fidelizar o cliente. Preocupe-se em ter uma boa avaliação junto aos compradores. Para isso, é importante uma entrega de qualidade dentro do prazo acordado, atendendo às exigências de seus clientes. Lembre-se de fazer uma gestão pós-venda e buscar homologações cadastrais para gerar mais credibilidade na comunidade.
