TI para Negócios

Estratégias de marketing digital apresentam melhores resultados quando os times de marketing e vendas trabalham alinhados. É o que aponta a 4ª edição do O Estado do Inbound 2018, realizada pela HubSpot. 30% dos entrevistados apontam as indicações vindas da equipe de marketing como melhor fonte de leads – este índice era de apenas 21% em 2016. Além disso, a comunicação digital ganha cada vez mais espaço entre as estratégias de vendas, hoje, 82% das empresas afirmam se relacionar com clientes e prospects por meio de e-mails.

“Antes de mais nada, percebemos que o marketing digital não funciona quando se trabalha sozinho. As equipes que relataram forte alinhamento entre as áreas de marketing e vendas conseguem perceber crescimento maior, em termos de orçamento, e em número de leads”, afirma Rodrigo Souto, gerente de Marketing da HubSpot para o Brasil. “Na HubSpot procuramos unir sempre as duas frentes em nossas soluções. Por exemplo, oferecemos uma ferramenta de CRM gratuita por entender que é preciso centralizar as informações de vendas e prospecções no mesmo ambiente em que são gerenciadas as estratégias de inbound marketing. Com o estudo, constatamos que 31% dos executivos de vendas gastam mais de uma hora por dia com o cadastro de informações em uma plataforma de gestão. É preciso aproveitar esses dados da maneira mais inteligente possível, já que esta é uma forma de simplificar os processos e otimizar os resultados”, explica.

O Estado do Inbound aponta que fechar mais negócios ainda é o principal foco dos times de vendas. Mas, as vendas por social selling ganham cada vez mais importância onde utilizar uma marca pessoal ou o relacionamento para atingir as pessoas certas nos negócios é uma das maneiras mais eficazes para obter resultados. Isso porque a maior parte dos leads, atualmente, vem de indicações.

Outros dados da pesquisa

Na América Latina, 70% dos entrevistados apontam o fechamento de negócios como prioridade dos times de vendas. Na sequência, estão o social selling, com 40%, o aumento da eficiência do funil de vendas (39%), o treinamento do time de vendas (29%) e a redução do ciclo de vendas (29%);
Entre os maiores desafios dos times de vendas, em comparação com 2 ou 3 anos atrás, estão o envolvimento de diversos tomadores de decisão no processo de compras, o fechamento de negócios e o recebimento de respostas dos prospects. 36% dos pesquisaram apontaram essas três questões como tarefas mais difíceis, seguidas de identificação de bons leads (31%), dificuldade em evitar descontos nas negociações (25%) e contato por telefone (21%);
55% dos entrevistados afirmaram ter dificuldades em atividades pré-vendas.

Metodologia

Para o levantamento “O Estado do Inbound 2018”, foram mais de 6 mil pessoas entrevistadas em 99 países – 36% delas de América Latina. O estudo foi feito de fevereiro a março de 2018 e a amostra é composta, majoritariamente, por respostas voluntárias de contatos e parceiros da HubSpot (a empresa suplementou um número menor de respostas do painel em determinadas regiões, como sudeste da Ásia e Europa central para garantir o tamanho de amostra válido).

A base de pesquisa é formada por diretoria executiva como CEOs e CMOs (23%), vice-presidentes (3%), diretores (11%), gerentes (27%) e colaboradores individuais (28%). A amostra foi obtida por meio da Luc.id, um provedor de painel de pesquisa.

A Rumo utiliza a Internet das Coisas para assegurar aumentos constantes de eficiência e produtividade em suas operações ferroviárias. Implementado em março de 2017, o Sistema Supervisório já se firmou como uma ferramenta essencial do gerenciamento moderno e preditivo nos mais de 12 mil quilômetros de vias férreas administradas pela Companhia. Os resultados mais relevantes foram a redução do tempo nas análises de falhas em vagões e trilhos e identificações precisas de defeitos em vias e vagões. Exames que levavam dois dias, por exemplo, agora são feitos em uma hora.

“O sistema processa cerca de 360 mil mensagens por dia, que chegam de todos os equipamentos instalados em pontos estratégicos das malhas das Operações Norte e Sul”, diz Alan Rafael Ten Caten, gerente de tecnologia da informação da Rumo. “São informações e check-ups constantes”.

O “esqueleto” do Supervisório é formado por 1.163 detectores de descarrilamento de via e vagão (DDSs), 34 equipamentos de lubrificação de trilhos, 28 Hotboxes (controladores de temperatura dos rodeiros e rolamentos dos vagões), dois ColdWheels (medem a temperatura das rodas dos vagões) e um Atlas (software de análise de dados).

Nos últimos 16 meses, 94 trilhos quebrados foram processados pelo monitoramento do Supervisório, ajudando a evitar possíveis acidentes e direcionando de maneira inteligente os serviços de manutenção da Companhia.

As análises preventivas também ganharam um novo patamar de eficiência, principalmente por meio da interação do Supervisório com equipamentos como o Coldwheels e o Hotbox. “No caso dos Coldwheels, antes de usarmos o sistema de Internet das Coisas, nossa Engenharia levava dois dias para ter a análise das rodas frias e as tendências que cada uma poderia ter em operações futuras”, afirma Caten. “Agora, esse mesmo exame é feito em uma hora.”

Com o Hotbox, o Supervisório recebe alarmes no mesmo momento em que qualquer um dos 25 mil vagões da frota da Rumo apresentem alguma anormalidade durante uma operação. Recebido o alarme, a equipe da Rumo faz uma análise preditiva dos componentes do rodeiro e rolamento para identificar o tipo de defeito.

“Antes do novo sistema, o time de Engenharia de Manutenção que analisava esses dados baixava o log direto do Hotbox, tabulava em uma planilha e passava vagão a vagão em uma composição para identificar qual estava com problemas. Agora, o ganho de tempo é imensurável pois eles analisam diretamente o vagão que precisa ser reparado”, diz o gerente de TI da Rumo.

Obter respostas rápidas no momento do atendimento é importante tanto para quem recebe como para quem presta cuidados, e os recursos de apoio à decisão clínica tem um papel fundamental nesse sentido. No caso do Hospital Quinta D’Or, localizado no Rio de Janeiro, os cerca de 100 médicos da Clínica Médica da instituição fazem o uso do UpToDate. Desenvolvido pela Wolters Kluwer Health, empresa líder global em serviços de informação e soluções para profissionais nas áreas de saúde, o recurso ajuda a solucionar a grande maioria dos casos clínicos e também auxilia naqueles de maior complexidade.

“Os recursos de apoio à decisão clínica são indispensáveis no dia a dia na atividade médica de quem busca praticar uma medicina racional e lógica. Um bom exemplo foi o caso de um paciente com síndrome dos vômitos cíclicos idiopáticos, no qual o UpToDate foi crucial. Era um paciente jovem com recorrentes admissões hospitalares por vômitos, sem anormalidades relevantes nos exames complementares e, usando uma conduta sugerida pelo recurso, detectamos esta síndrome”, explica Dr. Eduardo Guilherme Sanchez, Supervisor Médico do Hospital Quinta D’Or.

De acordo com o supervisor médico, o recurso de suporte à decisão clínica, por trazer precisão e presteza no diagnóstico, especialmente ao permitir a escolha de exames complementares adequados, melhora a efetividade clínica. Além disso, por tratar-se de uma ferramenta importante também para a construção de protocolos clínicos institucionais, ajuda a reduzir a variabilidade do atendimento. “É possível obter respostas rápidas na beira do leito, tanto em diagnósticos, como alternativas de tratamento, indicações terapêuticas, doses e medicamentos”, complementa.

O UpToDate é utilizado no Hospital Quinta D’Or em diversas áreas e especialidades médicas, tanto nas Unidades Abertas (quartos), Clínica Médica, Endocrinologia, Reumatologia, Cardiologia, Nefrologia, Pneumologia, Oncologia, Hematologia, Infectologia, como UTIs e USI.
Os médicos também fazem uso da versão mobile, que possibilita o uso imediato da ferramenta, em qualquer lugar e sem a necessidade de conexão com a Internet. Desenvolvido por médicos e baseado em evidências, o UpToDate dispõe de mais de 10.500 tópicos clínicos, juntamente com mais de 9.600 recomendações que abrangem 25 especialidades médicas.

O Quinta D’Or é um hospital geral, localizado em frente à Quinta da Boa Vista, no Rio de janeiro. Pertence à rede São Luiz e foi inaugurado em setembro de 2001. Profissionais de saúde altamente capacitados e tecnologia de ponta fazem com que a instituição seja reconhecida pelo tratamento em casos de alta complexidade e de emergências, tanto adultas quanto pediátricas, 24 horas por dia.