TI para Negócios

Já é um desafio imenso desenvolver software de CAD (Computer Aided Design) para atender as necessidades de engenheiros e arquitetos, passando pelas artes e pela indústria de entretenimento ou mesmo pela medicina e odontologia. Apesar dos investimentos em tecnologia de ponta, a Autodesk também precisa compreender o mercado, as necessidades dos diferentes segmentos que utilizam suas ferramentas e agregar valor aos clientes.

Fazer tudo isso pode parecer muito fácil, mas não é bem assim. Quando se fala em vendas, o grande desafio está em atingir os resultados numéricos (os dólares) em curto e médio prazos, sem deixar de lado as necessidades de faturamento e crescimento de longo prazo. Trocando em miúdos, a estratégia de mercado deve ser agressiva o suficiente para ganhar mercado, fazer negócios e trazer receita hoje, ao mesmo tempo em que não pode perder de vista o dia de amanhã.

Portanto, para uma empresa que tem quase 90% de seus negócios dependendo da dedicação e do bom desempenho de parceiros (ou seja, do canal de distribuição), equilibrar as medidas entre os seus próprios interesses com os de mercado tem de ser uma tarefa tão natural quanto andar de bicicleta.

No evento sobre a sua política de canais em Waltham, Massachusetts, a Autodesk mostrou que descobriu maneiras de ampliar os negócios de seus parceiros, o que promete resultar em um aumento expressivo nas receitas. Segundo depoimentos de diversos parcerios da Autodesk com os quais tive oportunidade de conversar, os negócios estão indo bem e a recuperação do segmento tem ficado acima da média da economia norte-americana como um todo.

O que a Autodesk pretende fazer é ajudar os seus clientes mais ativamente a extrair valor dos investimentos em sua tecnologia, tornando o uso das ferramentas de CAD mais integrados aos dos seus usuários. “Criamos uma espécie de ilha dentro das empresas, onde a nossa tecnologia é utilizada”, afirmou Callan Carpenter, VP global de serviços da Autodesk. Agora, segundo ele, o objetivo é criar pontes desta ilha para os outros departamentos das empresas, ajudando os usuários a integrar cada vez melhor os dados contidos no software da Autodesk para transformá-los em informações de negócios. “Estamos sendo parceiros de missão crítica”, afirmou Steve Blum, VP global de vendas da Autodesk.

Assista abaixo ao vídeo com as respostas de Steve Blum (o primeiro a falar), Bill Griffin, VP de canais (o segundo a falar), e Callan Carpenter:

Incrementar a força dos atuais parceiros de canal, com mais treinamento e geração de receitas, e ainda ampliar o alcance da Autodesk para integradores de sistemas que não fazem parte atualmente de seus revendedores convencionais. O intuito é fazer diferença cada vez maior nos negócios dos clientes que compram os sistemas da Autodesk e ainda abrir novos mercados, novas verticais, com novos parceiros.

Steve Blum, vice-presidente de vendas globais da Autodesk, recém chegado da China, com gripe, mas satisfeito com os negócios realizados e oportunidades abertas, abriu o evento sobre a expansão da política de canais da Autodesk, cujos negócios passam em 99% por empresas revendedoras, integradores de sistemas e agregadores de valor, de um modo geral.

Em Waltham, nas redondezas de Boston, nos Estados Unidos, onde a empresa tem seu headquarter, Blum apresentou as linhas gerais de como a Autodesk pretende atuar de modo mais agressivo com o apoio de seu canal. “Trabalhar como um time é a chave para o sucesso. Como um time, o céu é o limite”, afirmou o executivo.

Blum destacou a visão da Autodesk, focada em ajudar os clientes a criar e desenvolver projetos para um mundo melhor. E destacou que é necessário estar melhor preparado hoje para atender o mercado, pois “o mundo dos nossos clientes está mudando”.

“A competição global está forçando a necessidade de inovação, incluindo clientes em economias emergente. Nossa visÃO é realinhar a Autodesk com seu canal em verticais. Além de incrementar nosso portfólio, temos buscado melhorar nossas soluções para as verticais e atender necessidades específicas”, afirmou.

Blum acredita que este crescimento das necessidades de mercado abre novas oportunidades para ampliar as margens das empresas de canal que tiverem maior capacidade de competir no mercado, com um reconhecimento maior pelos seus diferenciais.

“Queremos ainda mudar o nosso foco de oferecer uma grande experiência para clientes também para usuários. Afinal, o número de usuários individuais estão crescendo no mundo todo. Estamos com produtos de excelente qualidade para atender inclusive estudantes”, reforçou.

O executivo afirmou ainda que o objetivo é ganhar vantagem competitiva para resolver problemas de negócios dos clientes. “O canal pode agora se tornar especialista em negócios em setores especializados”, citando a experiência da empresa australiana DHD, que resolveu seu problema de gestão do ciclo de vida de produtos com a Carol CAD, parceira da Autodesk.

“Estamos sendo parceiros de missão crítica. Um portfólio completo para resolver problemas de toda a companhia”, disse Blum.

Eu viajei aos EUA a convite da Autodesk.